ในโลกที่เต็มไปด้วยการเปลี่ยนแปลง พฤติกรรมผู้บริโภคเปลี่ยนไปในทุกๆวัน ที่ปรึกษาทางการเงินหรือตัวแทนประกันในฐานะผู้ที่ดูแลติดต่อกับลูกค้าใกล้ชิดต้องเข้าใจและปรับตัวให้ทัน อลิอันซ์ อยุธยา แบรนด์ประกันชั้นนำของประเทศไทยภายใต้กลุ่มอลิอันซ์ ด้วยกลยุทธ์ที่มุ่งเน้นการให้ความรู้ สร้างแรงบันดาลใจ และจัดกิจกรรมการแข่งขันเพื่อกระตุ้นตัวแทนในการพัฒนาตนเองสู่ความสำเร็จ ตระหนักถึงแนวโน้มที่กำลังเกิดขึ้น จึงเดินหน้าเร่งเครื่องพัฒนาตัวแทนในทุกด้าน เพื่อที่จะสามารถเป็นที่ปรึกษาด้านวางแผนการเงินให้กับลูกค้าได้อย่างมืออาชีพ สร้างความสำเร็จให้กับตนเองและบริษัทได้ตามเป้าหมาย จึงได้จัดกิจกรรม ALLIANZ - Success Masterclass มาสเตอร์คลาสสู่ความสำเร็จสำหรับที่ปรึกษา ได้รับเกียรติจาก มร.ซานโดร โฟร์เต้ โค้ชรระดับโลก ที่คร่ำหวอดอยู่ในแวดวงธุรกิจมา กว่า 35 ปี ร่วมถ่ายทอด 11 บทเรียน ให้กับผู้บริหารตัวแทนของอลิอันซ์ อยุธยา อย่างเข้มข้น ตลอด 2 วันเต็ม
ซานโดร โฟร์เต้ เป็นนักพูดด้านการพัฒนาตนเองเพื่อความสำเร็จ และเป็นหนึ่งในผู้ประกอบการที่ได้รับความเคารพและประสบความสำเร็จมากที่สุดคนหนึ่ง เขาเป็นผู้ประกอบการที่ไม่หยุดนิ่ง เต็มไปด้วยความคิดสร้างสรรค์ ปัจจุบันมีเชี่ยวชาญในการให้คำแนะนำตามความต้องการของแต่ละบุคคลในฐานะไลฟ์โคช และในบทบาทของนักพูดซานโดรมีประสบการณ์มากมายในการช่วยเหลือผู้อื่น อีกทั้งภูมิหลังของเขาทำให้เขามีมุมมองชีวิตที่ไม่เหมือนใคร ซึ่งเขานำประสบการณ์มาใช้กับทุกเซสชันและเวิร์กช็อปของเขา
จากกิจกรรม ALLIANZ - Success Masterclass บทความนี้ได้สรุป 5 เคล็ดลับที่สกัดจากมาสเตอร์คลาสสู่ความสำเร็จสำหรับที่ปรึกษา ที่นอกจากจะตอบโจทย์สำหรับอาชีพตัวแทนที่เป็นที่ปรึกษาด้านการเงินของลูกค้าแล้ว ยังสามารถนำไปปรับใช้ได้กับหลากหลายอาชีพได้เป็นอย่างดี
รากฐานแห่งความสำเร็จ ตั้งต้นจากมายด์เซ็ตที่ถูกต้อง
ขึ้นชื่อว่าความสำเร็จ ไม่มีคำว่าง่ายก็จริง แต่รู้หรือไม่ว่าเบื้องหลังความล้มเหลว ของคนส่วนใหญ่นั้นกลับไม่ได้เกิดจากการตั้งเป้าที่สูงเกินไปแล้วทำไม่ได้ แต่เกิดการตั้งเป้าหมายที่ต่ำเกินไปและทำได้ตามนั้น นอกจากนี้ ถ้ามองลึกไปถึงต้นเหตุของความล้มเหลว จะพบว่า ส่วนใหญ่ไม่ได้มีเหตุผลใดๆเหตุผลหนึ่งมารองรับ แต่มาจากข้ออ้างที่ทำให้ตัดสินใจทำหรือไม่ทำบางอย่าง เพราะฉะนั้น ถ้าอยากประสบความสำเร็จ ต้องเริ่มจากมายด์เซ็ตที่ถูกต้อง อย่ากลัวที่จะต้องเจอกับความเจ็บปวด การเปลี่ยนแปลง หรือความผิดพลาด เพราะการพาตัวเองไปอยู่ในจุดที่ไม่คุ้นเคย ไม่สบายตัว คือ หนึ่งในหนทางแห่งการเรียนรู้และเติบโต
กุญแจสำคัญสู่การเป็นยอดนักขาย คือ การเป็นผู้สื่อสารที่หลักแหลม
ไม่ใช่ยอดนักขายทุกคนที่มีคุณสมบัติของการเป็นผู้สื่อสารที่หลักแหลม แต่หากเราสามารถเป็นผู้สื่อสารที่หลักแหลม เราย่อมเป็นยอดนักขายได้ไม่ยาก เพราะความสามารถในการสื่อสาร เป็นแรงขับเคลื่อนสำคัญในการเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานและทำให้เราเข้าใกล้เป้าหมายมากขึ้น หนึ่งในกฏเหล็กของการเป็นผู้สื่อสารที่หลักแหลม คือ ความเข้าใจในธรรมชาติของมนุษย์ ซึ่งมีหลักง่ายๆ 3 ข้อ คือ 1. คิดถึงตัวเองเป็นอันดับแรก 2.ใส่ใจกับปัญหาของตัวเอง 3.หาวิธีเพื่อพิชิตเป้าหมายของตัวเอง
"คุม" ความสัมพันธ์ตั้งแต่การพบกันครั้งแรก
ที่ผ่านมา เราอาจจะคิดว่า "ลูกค้า" คือ พระเจ้าหรือผู้คุมเกมในความสัมพันธ์ แต่ความจริงแล้วไม่ใช่เลย เพราะในฐานะที่ปรึกษา เราสามารถเป็น "ผู้คุมเกม" ได้ ตั้งแต่ครั้งแรกที่ได้เจอกับลูกค้า โดยอาศัยกฎ 2 ข้อ คือ การสร้างความเข้าใจร่วมกันว่า เป้าหมายของการพบกันครั้งนี้ ไม่ใช่เพื่อเก็บข้อมูล แต่เป็นการที่ "เรา" (ที่ปรึกษาและลูกค้า) จะตัดสินใจร่วมกัน และการสื่อสารให้ลูกค้าเข้าใจว่าคุณภาพของข้อมูลที่ลูกค้าให้จะส่งผลต่อคุณภาพของการออกแบบคำแนะนำ เพื่อให้มั่นใจว่า ลูกค้าจะให้ความร่วมมือที่ดีในการข้อมูลที่ละเอียดและเป็นประโยชน์
ผลลัพธ์ไม่สำคัญเท่ากระบวนการ
หนึ่งในความผิดพลาดของที่ปรึกษา คือ การให้ความสำคัญกับผลลัพธ์ ว่าจะต้องสามารถปิดดีลหรือทำยอดได้ จนหลงลืมที่จะให้ความสำคัญกับการออกแบบกระบวนการที่สะท้อนถึงความเป็นมืออาชีพ ยกตัวอย่างบริษัทโลกอย่าง Apple, Mc Donald, Starbucks ถามว่าผลิตภัณฑ์ของพวกเขาดีหรืออร่อยที่สุดในโลกหรือไม่ จริงๆก็อาจจะไม่ใช่ แต่สิ่งที่ทำให้แบรนด์เหล่านี้ครองใจคนทั้งโลก คือ ชื่อเสียงที่ทำให้ลูกค้าไว้วางใจ ว่าถ้าเลือกใช้บริการจะได้รับประสบการณ์ในแบบที่คาดหวัง
เข้าใจลูกค้า 4 ประเภท รู้ว่าใครต้องรักษา ใครต้องปล่อยมือ
ธรรมชาติของที่ปรึกษา มักอยากเก็บลูกค้าไว้ในมือให้ได้มากที่สุด แต่การทำเช่นนั้น อาจทำให้เสียโอกาสในการโฟกัสลูกค้าที่จะช่วยให้ธุรกิจเติบโต ลองไปดูเทคนิคการแบ่งลูกค้าเป็น 4 ลำดับ ดังนี้
- ลูกค้าที่ดีที่สุด มั่งคั่งที่สุด และมีความสัมพันธ์ที่ดี คุณรักเขา เขาก็รักคุณ
- ลูกค้าที่ไม่มีความมั่งคั่ง แต่มีความสัมพันธ์ที่ดี ถือเป็นกลุ่มที่มีคุณค่า เพราะพร้อมแนะนำลูกค้าให้
- ลูกค้าที่มีความมั่งคั่ง แต่ความสัมพันธ์ไม่ค่อยดี กลุ่มนี้ช่วยรักษากระแสรายได้ แต่อาจไม่ต่อยอดในอนาคต
- ลูกค้าที่ไม่มีเงิน ความสัมพันธ์ก็ไม่ดี ไม่มีโอกาสที่จะต่อยอดในอนาคต
ถ้าพิจารณาจากทั้ง 4 กลุ่ม จะเห็นว่า กลุ่ม D เป็นกลุ่มที่ควรตัดทิ้ง หยุดหลอกตัวเองว่าอนาคตคนกลุ่มนี้อาจจะเปลี่ยนใจมาเป็นลูกค้า แล้วเอาเวลาไปโฟกัสลูกค้า A-C ซึ่งช่วยให้ธุรกิจเติบโตจะดีกว่า
ทั้งหมดนี้ คือ 5 บทเรียนจาก ALLIANZ - Success Masterclass มาสเตอร์คลาสสู่ความสำเร็จสำหรับที่ปรึกษา จะเห็นว่าทั้งหมดนี้ ไม่ใช่การรื้อตำราการทำงานของที่ปรึกษา แต่เป็นการปรับวิธีการเล็กๆ น้อยๆ เพื่อไปสู่ผลลัพธ์ที่ดีขึ้น และช่วยสลัดภาพที่ปรึกษาแบบเดิมๆ สู่ที่ปรึกษามืออาชีพที่มีความโดดเด่นและแตกต่าง
ที่มา: ไอเดีย เวิร์คส์ คอมมิวนิเคชั่นส์
